隨著國家對工業(yè)軟件自主可控的重視程度不斷提升，國產CAD（計算機輔助設計）軟件廠商迎來了歷史性發(fā)展機遇。在這一背景下，廣州中望龍騰軟件股份有限公司（簡稱“中望軟件”）作為國內領先的CAD/CAM解決方案提供商，其市場表現(xiàn)、產品策略與財務結構備受關注。深入分析其業(yè)務模式與市場環(huán)境，可以發(fā)現(xiàn)公司在推進國產替代的過程中，仍面臨一些結構性挑戰(zhàn)。

一、3D CAD產品：國產替代效應尚待強化

中望軟件的核心產品線包括2D CAD平臺ZWCAD和3D CAD/CAM軟件ZW3D。在2D領域，公司憑借多年的技術積累和性價比優(yōu)勢，在國內市場已占據(jù)一定份額，對國外同類產品形成了一定的替代能力。在技術壁壘更高、生態(tài)要求更嚴苛的3D CAD領域，情況則更為復雜。

目前，全球3D CAD市場長期被達索系統(tǒng)（CATIA）、西門子（NX）、PTC（Creo）等國際巨頭壟斷。這些產品不僅技術成熟，更構建了從設計、仿真到制造的全流程生態(tài)系統(tǒng)和龐大的用戶社群。相比之下，國產3D CAD軟件在高端復雜曲面設計、大型裝配體性能、以及與上下游工業(yè)軟件（如CAE、PLM）的數(shù)據(jù)互通和流程集成方面，仍存在明顯差距。中望軟件的ZW3D雖然在特定行業(yè)和中低端應用場景取得突破，但在真正沖擊高端制造核心設計環(huán)節(jié)、實現(xiàn)對國外主流產品的全面替代方面，其技術實力和市場認可度仍需時間驗證。所謂“國產替代效應弱”，本質上反映了在核心技術深度、產品完整度和產業(yè)生態(tài)廣度上的綜合差距。

二、商業(yè)模式之困：永久授權模式推高銷售費用

中望軟件長期以來主要采用“永久軟件授權”的銷售模式，即客戶一次性支付費用獲得軟件的永久使用權，后續(xù)可能支付相對較低的技術服務費。這一模式在軟件行業(yè)發(fā)展早期較為普遍，易于客戶接受，能帶來可觀的當期收入。

但其弊端也日益凸顯：

1. 收入可持續(xù)性壓力：與當前國際主流的訂閱制（SaaS）相比，永久授權模式難以形成穩(wěn)定、可預測的周期性收入流。公司需要不斷開拓新客戶以維持收入增長，對市場拓展能力依賴極高。
2. 銷售費用高企：為了持續(xù)獲得新客戶訂單，公司必須維持一支規(guī)模龐大、成本高昂的直銷與渠道銷售團隊，并投入大量資源進行市場推廣和客戶教育。財報數(shù)據(jù)顯示，中望軟件的銷售費用率常年處于較高水平，顯著侵蝕了公司的利潤空間。高昂的銷售費用不僅是財務負擔，也反映了在激烈競爭中，產品本身的市場吸引力和品牌溢價能力仍有不足，需要強力的銷售驅動。
3. 客戶關系與升級動力：永久授權模式下，客戶后續(xù)的升級和維護意愿相對較弱，這使得軟件廠商難以通過持續(xù)的產品迭代和服務來深度綁定客戶，也不利于及時獲取用戶反饋以優(yōu)化產品。

盡管中望軟件已開始嘗試推廣訂閱模式，但轉型過程面臨老客戶的習慣阻力與新定價體系的市場接受度考驗，效果有待觀察。

三、未來之路：深化技術與革新模式雙輪驅動

面對挑戰(zhàn)，中望軟件的破局之路在于雙管齊下：

技術上，必須堅持高強度研發(fā)投入，聚焦3D CAD內核等關鍵核心技術突破，補足在高精度幾何建模、復雜仿真分析等領域的短板。應更加注重與國內工業(yè)實際應用場景的結合，在特定優(yōu)勢行業(yè)（如機械、模具、軌道交通等）做深做透，形成差異化競爭力，并積極構建或融入國產工業(yè)軟件生態(tài)鏈。

商業(yè)模式上，需堅定而有序地向訂閱制、云化服務轉型。這不僅能改善收入結構、提升客戶粘性，長期來看也有助于降低對高強度銷售投入的依賴。轉型過程中，需要設計靈活的授權方案，平衡新舊客戶利益，并通過提供更優(yōu)質的云端協(xié)同、數(shù)據(jù)管理等高附加值服務，讓客戶真正認同訂閱的價值。

結論

中望軟件身處國產工業(yè)軟件發(fā)展的關鍵賽道，機遇與挑戰(zhàn)并存。其3D CAD產品國產替代效應的強化，根本在于技術實力的躍升和生態(tài)的完善，而非簡單的市場宣傳。而永久授權模式帶來的銷售費用高壓，則是其商業(yè)模型需要革新的內在信號。在政策東風的助推下，公司唯有將資本市場募資所得真正用于夯實技術底座、勇敢變革商業(yè)模式，方能在與國際巨頭的長期競爭中站穩(wěn)腳跟，真正肩負起國產工業(yè)軟件崛起之重任。